資誠聯合會計師事務所（PricewaterhouseCoopers Taiwan，簡稱PwC Taiwan）發表的《2021全球家族企業調查報告》顯示，疫情爆發後，22%的企業營收衰退，企業營收的成長比例下滑到43%，可見疫情影響層面十分廣泛。報告中亦指出有八成的全球家族企業認為，在未來兩年將面臨業務多元化與數位科技的雙重挑戰。
身為台灣品牌的經營者，在這樣的疫情時代又該如何做好數位佈局幫助家族品牌擁抱新的線上商機呢?
Podcast 來賓 – Amy的介紹
NUVO行銷總監Amy，生長於家族企業從小看著上一輩辛苦的打理品牌。在華盛頓大學獲得大眾媒體學位後回台加入家族品牌，並在疫情初期就看準市場商機，說服公司股東嘗試新作法調整品牌定位並擴展商業版圖到Amazon，幫助53年的品牌持續自行車零件領導品牌的地位，並持續成長茁壯。
品牌進軍Amazon的前期準備
上架Amazon，你的品牌準備好了嗎？
你是一個製造商但同時也有自己的品牌的人, 相信這兩年你的感受一定很深刻, 疫情的這兩年相信大家都會盡量避免去到人多的地方逛街買東西，也因為這樣很多的實體門市零售業都沒有人潮與業績也都很慘淡, 這兩年半, 我感受到了只有「產品」而沒有「品牌」，我們會很難走得遠，也因為這樣，我開始了我的亞馬遜旅程。
品牌的定位及市場
品牌定位就是建立品牌的基礎，需要了解到自己所在的市場。
NUVO 的 n+1是在2007年創立的一個牌子，當時我們就把它設定在比較高端的市場，所以我們創造出來的產品大部分都是特殊造型或者是有多功能性的。NUVO 大約有百分之80%都是銷往歐洲，所以在這ㄧ塊，NUVO為了避免跟原有的客人也就是歐洲品牌商競爭，我們選擇了美國地區來做n+1自有品牌。
競品的優缺點分析
用自家產品的核心關鍵詞去做搜尋，NUVO會瀏覽前5頁去看跟自家產品比較類似的品項來做比較，看看哪些產品賣的價格比較好或者評價特別多的，進而從中去做鎖定。
from amy shih
上架前的一個月，NUVO 每天會去看百大商品包含Best Seller、New Release，也會去觀察競品他們的評價留言。去對照一下哪裡是NUVO 沒有的，哪裡是NUVO 可以做更好的！每個種類中，我會去挑選出來大概10到15個產品，這些產品不是你自己選擇的，而是要有出現在商品詳情頁面的，例如：(Frequently bought toghter/Sponsored products related to this item/Customers who bought this item also bought/Compare with similar items等)。
這樣就可以大概知道說消費者會喜歡哪種類型的產品，像NUVO有上一款三角車鈴，這也是全世界第一個不是圓形的車鈴。就比較有賣點。對於美國客人，他們喜歡的通常都是五顏六色／多樣化色彩。所以NUVO在產品的挑選上，也有在顏色上面去做ㄧ些花樣，希望能在消費者心中留下不同的印象。
產品描述及英文文案能力
要上架亞馬遜，英文能力一定要夠，這是基本的要素。針對於怎麼去把產品描述做得更好，就跟Amazon Listing有關係了。
Listing 中會涵蓋你所有的產品詳細資訊，包含產品名稱、圖片、特點、詳情。
1. 產品標題(Title)
根據亞馬遜的官方規定，產品標題通常會限制在150–200個字母，我自己主要都是用品牌名稱＋產品特色＋適合的對象，例如：N+1 Lightweight Bicycle Bottle Holder- Side Load Bike Water Bottle Cage for Road Bikes and Mountain Bikes。當然如果還有空間，可以去寫出產品的顏色、尺寸、材質。
2.產品圖片(Image)
針對產品圖片，因為我們是製造商，所以其實之前拍攝的圖面大部分都無法使用。我們也為了要襯托出不一樣的感覺，所以我們每個產品都有不同的佈景去做拍攝。
亞馬遜官方有嚴謹的規定：
首圖必須為白色背景、主圖需要包含完整產品而且不可包含非產品的物件、產品必須至少佔整張圖片的80%、以及提供高清圖片 (官方建議2000 pixels)、讓顧客在放大圖片檢視產品細節時圖片不至於模糊不清。
主要就是要讓消費者一目了然知道你到底在賣什麼。除了首圖之外的照片，我在上面就會放比較多的情境照和如何組裝的圖面，當然也是要包含到顏色、尺寸、產品特色。
3. 產品特點(Bullet points)
不論消費者是因為產品標題還是圖片而被吸引進入頁面，產品特點區域都是能讓你首先傳遞產品詳細資訊的地方，因此透過簡短的段落展現產品吸引人的地方，便能更有機會讓客戶買單。
4. 產品描述(Description)
產品描述要清楚的分段說明產品的主要功能與規格，其中從產品材質、零件、附件、尺寸、保固等，甚至是到產品的使用說明、產品來源、安全規範跟使用限制都可以在此詳細說明。
品牌進場Amazon的時間點
1. 準備好就陸續上架，便於累積流量跟評價
雖然對於腳踏車業來講１１－２月是我們的旺季，因為大部分的品牌商都會趕在夏季前來進貨，畢竟夏天比較多人會買腳踏車和騎腳踏車。但初期的時候，主要的目地就是累積流量和評價的。進場的時間，我個人覺得不需要等待。因為你申請帳號和品牌商標權都需要一段時間。當你準備好，你就直接可以開始陸續上架了。
2. 建議新手使用FBA
FBA出貨 (Fulfillment by Amazon)直接把你的商品寄到Amazon的倉庫，由Amazon來幫你出貨，而我們需要支付給Amazon倉庫的倉儲費跟寄送給消費者的物流費。
FBM出貨 (Fulfillment by Merchant)這個就是由廠商自行出貨，優點是成本較低。你可以找當地的第三方倉儲(例如Continental)存放貨品，之後再由第三方倉儲出貨或是由第三方倉儲寄到亞馬遜的FBA倉庫之後。
訂購這項prime服務的消費者大部分都是Amazon的忠實消費者，也就是我們常說的VIP客戶。根據亞馬遜提供的資料，Prime 會員平均在 Amazon 每年消費 1200 美金，非會員只有 500 美金。這兩種就是目前亞馬遜上的出貨方式，如果以小型物件來說，我個人還是推薦直接由FBA出貨，而且對於大部分的賣家來說，讓消費者越早收到貨，消費者退貨的機率越低。
3. 要不要加入Prime? 優缺點是什麼？
- 針對熱銷的品項：參加 20% prime exclusive deal 的產品本身就會有多一些的訂單及流量，但很多賣家還是會把熱銷品加入prime exclusive deal 內，少賺的利潤就把它也當作一個為了拓展後續流量的行銷投資。
- 針對放置較久的庫存品項：因為這些品項本身流量就比較低，所以成長的效果會比較有限。 但基本上 prime day 或 black Friday 的活動日，我都會建議要在當日提升曝光跟流量(透過廣告較積極的投放)，盡可能透過參加 prime exclusive deal 或至少打一些折扣的方式，讓消費者在當天較願意買單，這樣一方面可以把庫存消化完也可以提升產品的曝光。
- 總結：清庫存的品項是可以利用20% prime exclusive deal機會多賣看看，但對於銷售跟後續流量提升比較有加分的，通常是在主力產品上。
Amy 的建議：
AMAZON新手：全品項折扣，換取曝光流量
AMAZON老手：選擇特別品項做溝通
其他AMAZON經營注意事項：
- Rating & Review誠信度：不要留假評價，被發現會被停權，並且拿不會營業收入。
- 產品影片是銷售加分的關鍵：有效增加轉換率的方式！
- 不要頻繁的換照片，影響系統學習的時間： 建議圖片更換頻率不要小於3個月。
- 固定的時間review，重新forecast stock：缺貨會影響Amazon上的品牌分數及排名。
- VINE 回應常客社群：Amazon 的專屬品類KOC營造，讓新品增加評價的好方法！
Amy 小結:
正因為因為疫情的關係，讓我了解到了跨境電商的重要性！我覺得產品要活起來才有競爭力！
不管自家公司做3年、5年、10年、20年都好，製造業的轉型需要靠創新，需要接受改變，需要不斷實踐，我們才能跟著時代往前走！The only thing that will never change on earth is change itself. 希望大家能夠為製造業帶來更多的新氣象！
最後，送給大家我最愛的一句名言，你若不勇敢，誰替你堅強 / 你若不堅持，誰替你達標？
電商讀書會 